日前，中鐵特貨運輸有限責任公司廣州機保段第232列機械冷藏車在廣州鐵路(集團)公司媽灣站整裝待發(fā)，滿載180多噸酥油駛向拉薩西站。這標志著全路唯一擔當冷藏貨物進藏運輸任務的廣州機保段，在青藏鐵路開通運營10周年之際，經(jīng)過近半年的試運探索，成功實現(xiàn)了機冷車進藏運輸常態(tài)化。

這也是該公司廣州機保段積極貫徹落實中國鐵路總公司推進供給側結構性改革部署要求，主動出擊闖市場，新開辟的一條“點對點”鐵路冷藏運輸通道。它不僅使近幾年遭“冷遇”的冷藏車“熱”起來，還打造了一個增運增收新亮點。

創(chuàng)新運輸產(chǎn)品在競爭中成長

鐵路機械冷藏車大列運輸模式設計于20世紀80年代。近年來，隨著客戶對生鮮貨物運輸要求快捷、靈活的新變化，大批量、長距離、高品質的生鮮冷藏運輸方式成為了運輸市場的“寵兒”。受公路綠色通道、大批量冷藏貨物偏少等因素影響，機冷車大列運輸受到很大沖擊。

為扭轉冷藏運輸領域的被動局面，該公司廣州機保段專門抽調(diào)業(yè)務骨干人員組成市場營銷小組，加強市場調(diào)研，以集中化和差異化等營銷策略，結合客戶貨物發(fā)送方向、發(fā)送量、發(fā)送品質等要求制訂各類運輸方案，先后與廣東好又快物流有限公司、雙匯集團廣東分公司等客戶洽談并簽訂物流服務合作戰(zhàn)略協(xié)議，用真情贏得了客戶認可。

創(chuàng)新運輸模式積極開拓市場

為做大做強南方區(qū)域冷藏運輸市場，該公司廣州機保段領導積極與廣鐵集團有關處室和惠州、長沙等貨運中心溝通聯(lián)系，率營銷組到媽灣、汕頭北、?？诘戎攸c站以及黃埔港、鹽田港等港口搜集冷藏貨源信息，開展營銷攻關。

以前，由于受高原地理位置的影響，廣東南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司從媽灣地區(qū)發(fā)送酥油至拉薩時，經(jīng)常選擇用汽車運輸，或采取先由鐵路將酥油運抵格爾木站后，再倒汽車轉運到拉薩的方式，二次運輸方式制約了發(fā)貨時效，也增加了成本。該公司廣州機保段了解情況后，及時向中鐵特貨公司匯報，并積極與廣鐵集團、青藏鐵路公司等主管部門聯(lián)系協(xié)調(diào)，針對高原冷藏運輸?shù)奶厥猸h(huán)境和氣候條件制訂特別方案，在成功組織試運后，開發(fā)了媽灣站至拉薩西站的酥油運輸線路。

目前，該公司廣州機保段還拓展了西寧、雙流至拉薩西等3條線路的冷藏運輸業(yè)務。為了推進冷鏈物流發(fā)展，他們近期還與南海油脂(赤灣)公司洽談了媽灣至拉薩西前端“門到站”物流業(yè)務，已初步達成合作意向。

創(chuàng)新營銷方式贏得客戶信賴

適應運輸市場發(fā)展趨勢、創(chuàng)新營銷方式，成了打開冷藏運輸市場的“新法寶”。近年來，針對客戶物流配送需求情況各異的實際，該公司廣州機保段鞏固傳統(tǒng)戰(zhàn)略客戶，全力挖掘潛在新客戶，全面掌握貨源動態(tài)、運價政策等信息，編制冷藏貨源分布圖，建立“一對一”客戶聯(lián)系營銷檔案，了解客戶生產(chǎn)、物流配送和運輸要求等一手資料，掌握市場主動權。

今年初，該公司廣州機保段在營銷中得知汕頭北有大批量雞凍品發(fā)往成都、重慶等地區(qū)，便多次登門與物流商洽談，進一步宣傳機冷車保溫、保鮮、保品質的運輸優(yōu)勢。他們會同車站人員，圍繞物流成本、運輸時效等問題，逐一為客戶解疑釋惑，最大限度提供精準、精細服務，并于4月6日簽訂運輸合作協(xié)議，成功使汕頭地區(qū)雞凍品冷藏承運項目向鐵路“回流”。